Si estás aquí, es porque quieres descubrir cómo identificar a un cliente potencial, esos diamantes en bruto que podrían convertirse en tus clientes más valiosos. Como agencia de marketing digital en Madrid, te daremos las claves para que detectes a esos leads que están esperando a que les des el empujón definitivo y confíen en tu marca. ¿Preparado? ¡Pues vamos allá!
¿Qué es un cliente potencial en marketing?
Antes de entrar en materia, es conveniente aclarar qué significa exactamente “cliente potencial”. Haciendo una analogía muy simple, podemos decir que un cliente potencial es como ese amigo que aún no conoces bien, pero sabes que podría ser un buen compañero de aventuras en el futuro.
En el mundo del marketing, un cliente potencial es alguien (persona o empresa) que ha mostrado interés en tus productos o servicios, pero aún no ha dado el paso definitivo para convertirse en un cliente real. Cuando hablamos de empresas que venden a otras empresas, es clave saber cómo generar leads en un negocio B2B.
Imagina ese chico o chica que te ha dado un like en tus fotos de Instagram, pero aún no se ha atrevido a escribirte. O ese lector que ha visitado tu blog varias veces, pero todavía no se ha suscrito a tu newsletter. Es decir, si bien han demostrado cierta afinidad con tu marca, aún necesitan un poco más de cortejo antes de comprometerse.
Ahí es donde entras tú, experto en la seducción de clientes potenciales. Tu misión será identificarlos, conocerlos mejor y conquistarlos con tu propuesta de valor. Ahora bien, ¿cómo los identificas? ¡Vamos a verlo!
¿Cómo identifico a mi cliente potencial?
El primer paso para identificar a tu cliente potencial es tener bien definido el perfil de tu buyer persona. ¿Qué es esto? Básicamente, es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales y en tu propio conocimiento del mercado.
Imagina que tu buyer persona fuera un personaje de película. ¿Qué características tendría? ¿Sería hombre o mujer? ¿Qué edad tendría? ¿A qué se dedicaría? ¿Qué le gusta hacer en su tiempo libre? Solo por mencionar algunos rasgos identificatorios.
Para responder a estas preguntas, es fundamental que te mantengas al día de las últimas tendencias de marketing para 2024. ¿Sabes cómo están evolucionando los hábitos de consumo de tu público objetivo?
Cuanto más detallado sea el retrato de tu buyer persona, más fácil te será reconocer a tu cliente potencial. Porque, al fin y al cabo, es alguien que se parece mucho a tu buyer persona. Tiene las mismas necesidades, los mismos deseos, los mismos problemas que busca solucionar.
Así que nuestro primer consejo es este: conoce a tu buyer persona como si fuera tu mejor amigo. Sabe qué le mueve, qué le frena, qué le emociona.
Perfil de un cliente potencial
Ahora vamos a concretar un poco más. ¿Qué señales indican que una persona (o empresa) es un cliente potencial? Aquí te dejamos algunas pistas:
Es un visitante recurrente
Si ves que alguien ha visitado tu web o tus perfiles en redes sociales varias veces, ¡eureka! Tienes ante ti a un posible cliente potencial. Porque nadie vuelve a un sitio si no le interesa lo que hay allí, ¿verdad?
Recuerda que tener una presencia online sólida es esencial para el éxito de cualquier negocio en la era digital. Por ello, si estás interesado en dar este paso, no dudes en pedir un presupuesto de página web.
Se ha suscrito a tu contenido
Si alguien se ha tomado la molestia de dejarte su email para recibir tu newsletter o las actualizaciones de tu blog, es porque le atrae lo que cuentas. Y si le gusta lo que cuentas, es muy probable que también le interesen tus productos o servicios.
Ha descargado tus recursos
¿Tienes ebooks, guías o whitepapers que ofreces a cambio de un email? Si alguien ha “picado” y se ha descargado alguno de estos recursos, ¡bingo! Tienes entre manos a un lead muy caliente al que le interesa mucho lo que haces.
Interactúa con tus publicaciones
Likes, comentarios, compartidos. Estas interacciones son pequeñas “declaraciones de amor” de tus potenciales clientes. Es decir, si notas que alguien se toma el tiempo de interactuar con tu contenido, es porque resuena con él. Y si resuena con él, es un cliente potencial que merece toda tu atención.
Ha pedido más información
Si una persona o empresa se ha puesto en contacto contigo a fin de pedir más datos sobre tus productos o servicios, ¡no lo dejes escapar! Es una oportunidad de oro para iniciar una conversación y guiarle hacia la compra.
Como ves, identificar a un cliente potencial parece jugar al “Quién es quién”. Tienes que ir descartando candidatos basándote en las pistas que te dan hasta dar con ese lead que cumple todos los requisitos de tu buyer persona. Cuantas más acciones haya realizado de las que hemos mencionado, más posibilidades tendrá de convertirse en tu próximo mejor cliente.
Diferencia entre cliente real y cliente potencial
Es importante no confundir a los clientes potenciales con los clientes reales. Mientras que los primeros aún no han realizado ninguna compra, los segundos ya han adquirido alguno de tus productos o servicios.
Los clientes reales son la meta final, pero si quieres llegar a ellos necesitas trabajar y mimar a tus clientes potenciales. Necesitas nutrirlos con contenido de valor, resolver sus dudas, ganarte su confianza. Solo así conseguirás que den el paso de convertirse en clientes de pago.
Para comprender mejor la diferencia entre cliente real y cliente potencial te presentamos el siguiente cuadro comparativo:
Aspecto
CLIENTE POTENCIAL
CLIENTE REAL
Definición
CLIENTE POTENCIAL
Persona o empresa que ha mostrado interés en tus productos o servicios, pero aún no ha realizado una compra.
CLIENTE REAL
Persona o empresa que ya ha realizado una compra o transacción con tu negocio.
Relación con la empresa
CLIENTE POTENCIAL
Aún no han establecido una relación comercial. Están en la etapa de consideración y evaluación.
CLIENTE REAL
Han establecido una relación comercial al realizar una compra. Tienen experiencia previa con la marca.
Comportamiento de compra
CLIENTE POTENCIAL
En la etapa de investigación y comparación, explorando diferentes opciones antes de tomar una decisión final.
CLIENTE REAL
Han demostrado su intención de compra y han confiado en la marca para adquirir productos o servicios.
Interacción con la empresa
CLIENTE POTENCIAL
Muestran interés a través de consultas iniciales, descargas de contenido o seguimiento en redes sociales.
CLIENTE REAL
Tienen una interacción más estrecha, a través de consultas, pedidos adicionales o comentarios sobre su experiencia anterior.
Necesidades y objetivos
CLIENTE POTENCIAL
Buscan información detallada, demostraciones o garantías de calidad antes de tomar una decisión.
CLIENTE REAL
Están interesados en ofertas especiales, actualizaciones o servicios adicionales.
Enfoque de marketing
CLIENTE POTENCIAL
Adaptar el mensaje y enfoque para satisfacer sus necesidades y objetivos específicos, brindando información y generando confianza.
CLIENTE REAL
Personalizar las estrategias para mantener su engagement, fomentar la lealtad y promover futuras compras.
Objetivo principal
CLIENTE POTENCIAL
Convertirlos en clientes reales a través de estrategias de nurturing y persuasión.
CLIENTE REAL
Retenerlos, fidelizarlos y promover el valor de por vida del cliente.
Comprender estas diferencias te permitirá adaptar tus estrategias de marketing de manera efectiva, abordando las necesidades y objetivos específicos de cada tipo de cliente. Esto maximizará tus oportunidades de venta y fomentará relaciones duraderas con tus clientes.
3 ejemplos para identificar clientes potenciales
Los ejemplos nos ayudan a comprender mejor cómo identificar a un cliente potencial. Aquí te compartimos 3 ejemplos prácticos de diferentes tipos de negocios y cómo reconocer a sus clientes potenciales. Toma nota de las ideas y señales que delatan quienes son tus prospectos.
Despacho de abogados
Imagina que tienes un bufete especializado en derecho laboral. Tus clientes potenciales serán aquellas personas que estén buscando información sobre sus derechos como trabajadores, que hayan tenido algún conflicto en su empresa o que necesiten asesoramiento legal en materia laboral.
¿Cómo los identificas? Aquí tienes algunas señales que te ayudarán a detectarlos:
- Visitan frecuentemente las páginas de tu web relacionadas con derecho laboral, artículos sobre despidos, indemnizaciones, contratos, etc.
- Se descargan tus guías o ebooks acerca de los derechos laborales.
- Te hacen preguntas en redes sociales en relación con temas laborales, como "¿Qué hago si mi jefe no me paga las horas extra?", o "¿Puedo reclamar mi indemnización si me he ido voluntariamente?".
- Se suscriben a tu newsletter especializada en derecho laboral, donde compartes consejos y novedades legales para trabajadores.
- Te escriben directamente para pedir una primera consulta o preguntarte acerca de tus servicios de asesoramiento laboral.
Todos estos comportamientos indican un claro interés por el derecho laboral y una posible necesidad de asesoramiento legal. Así que si detectas a alguien con estas señales, ¡no lo dudes! Tienes ante ti a un cliente potencial de alto valor.
Escuela de inglés
Supongamos que diriges una academia de idiomas. Tus clientes potenciales serán aquellas personas interesadas en aprender o mejorar su inglés, ya sea por motivos laborales, académicos o personales.
¿Cómo los reconoces? Presta atención a estas pistas:
- Se inscriben en tus webinars gratuitos sobre técnicas de aprendizaje de inglés.
- Se apuntan a tu newsletter donde compartes recursos, ejercicios y consejos para aprender inglés de forma amena y efectiva.
- Te piden información de tus cursos, fechas, horarios, precios, niveles, etc.
- Visitan asiduamente la sección de "Cursos" de tu web y pasan un tiempo considerable explorando las diferentes opciones que ofreces.
- Te siguen y te mencionan en redes sociales, compartiendo tus publicaciones o haciendo preguntas sobre el aprendizaje del inglés.
Cada una de estas acciones demuestran un evidente interés por mejorar su nivel de inglés y una posible intención de matricularse en alguno de tus cursos. Son indicios que no puedes dejar pasar si quieres llenar tus aulas de alumnos motivados.
Te recomendamos leer nuestro post sobre consejos específicos de marketing digital para academias.
Constructora
Imagina que trabajas en una empresa de construcción y reformas. Tus clientes potenciales serán particulares o empresas que estén pensando en hacer obras, que necesiten presupuestos o que busquen inspiración para sus proyectos. Si quieres saber más, te recomendamos nuestro post sobre marketing digital para empresas constructoras.
¿Cómo los detectas? Fíjate en estos comportamientos:
- Visitan frecuentemente la sección de "Proyectos" de tu web, donde muestras tus trabajos más destacados.
- Se descargan tus catálogos o revistas digitales con ideas y tendencias en interiorismo y construcción.
- Te piden presupuesto a la hora de reformar su vivienda, local comercial u oficina.
- Te escriben para pedir consejo sobre qué materiales utilizar, qué distribución es mejor en su espacio o cómo solucionar problemas de humedad, luminosidad, etc.
- Interactúan con tus publicaciones en redes sociales, dando "me gusta" o comentando tus proyectos.
Si detectas a alguien con este tipo de comportamiento, tienes ante ti a un cliente potencial interesado en tus servicios de construcción y reformas. Alguien que, con un poco de nurturing por tu parte, acabará convirtiéndose en tu próximo proyecto. Aquí es donde te recomendamos que busques a las mejores agencias de inbound marketing en España para que te echen una mano en este enorme desafío.
En fin, cada negocio tiene sus propias señales a fin de identificar a sus clientes potenciales. Lo importante es que conozcas bien a tu buyer persona y que estés atento a las pistas que te va dejando. Porque cuanto antes los identifiques, antes podrás convertirlos en clientes reales. Así que ya sabes, ¡a por ellos!
¿Cómo atraer a un cliente potencial?
Una vez hayas identificado a tus clientes potenciales, ¿cómo haces para atraerlos y convertirlos en clientes reales?
Aquí te damos algunas ideas:
- Ofréceles contenido de valor: ebooks, guías, tutoriales. Todo aquello que les ayude a resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
- Interactúa con ellos en redes sociales: responde a sus comentarios, haz preguntas, muéstrate cercano y accesible.
- Envíales emails personalizados: nada de mensajes genéricos. Segmenta tu base de datos y mándales información relevante según su perfil e intereses.
- Invítalos a eventos: webinars, demos, sesiones de Q&A. Cualquier excusa es buena para conectar con ellos y demostrar tu dominio en el sector.
- Ofréceles ofertas especiales: descuentos, trial, regalos. Incentivos que los animen a probar tus productos o servicios.
- Asegúrate de que tu web esté optimizada para buscadores: si tus clientes potenciales te buscan en Google, quieres asegurarte de aparecer en las primeras posiciones. Para ello, es fundamental contar con un buen posicionamiento web en Madrid (si es tu área de actuación) o en tu zona geográfica. Esto te ayudará a atraer tráfico cualificado a tu web y a generar más oportunidades de negocio.
Como has visto, hay muchas formas creativas de atraer a tus clientes potenciales. Además de las ya mencionadas, también puedes enviar un mensaje para colaborar con influencers que tengan una audiencia similar a tu público objetivo. Estas colaboraciones ayudarán a generar confianza y visibilidad en tu marca, atrayendo así a nuevos prospectos interesados en lo que ofreces.
Con estas acciones, tus potenciales clientes irán madurando y acercándose cada vez más a la compra. No obstante, debes tener en cuenta que el proceso lleva tiempo y requiere de una estrategia de canales de marketing digital bien definida.
Sinónimos de cliente potencial
Para finalizar, veamos algunos sinónimos que utilizamos cuando nos referimos a los clientes potenciales:
- Leads
- Prospectos
- Oportunidades de venta
- Futuros clientes
- Posibles compradores.
En definitiva, saber cómo identificar a un cliente potencial es clave en cualquier negocio. Significa reconocer a aquellas personas que tienen un problema que tú puedes solucionar, que encajan con tu buyer persona y que acabarán convirtiéndose en tus mejores clientes. Así que ya sabes, define bien el perfil de tu cliente ideal, estate atento a las señales que te envían tus leads y ponles todo tu empeño para enamorarlos. ¿Te animas a poner en práctica estos consejos?
Si necesitas ayuda y quieres saber cuánto cobra una agencia de marketing digital, en Prismalia estaremos encantados de echarte una mano. ¡No dudes en contactarnos!
