La captación de leads B2B es un proceso fundamental para las empresas que buscan vender productos o servicios a otras empresas. Este método no solo se enfoca en atraer interesados, sino en convertirlos en oportunidades de negocio reales.
¿Cómo se realiza efectivamente esta captación en el mundo B2B? ¿Qué métodos existen? ¿Cuál es el que le conviene a mi empresa?
Como agencia de generación de leads nos llegan muchas de estas preguntas a diario. En este blog, vamos a contestarlas a todas y… ¡Te dejamos una sorpresa al final del post!
¿Cómo generar leads en un negocio B2B?
Generar leads en el ámbito B2B es un desafío que requiere un enfoque meticuloso y estratégico. A diferencia del mercado B2C, donde las decisiones de compra pueden ser impulsivas y emocionales, el proceso de decisión en B2B es más considerado y suele involucrar a múltiples partes interesadas. Por ello, tienes que entender cómo captar la atención y el interés de potenciales clientes empresariales.
Entiende a tus futuros clientes
Imagina que estás intentando hacer un nuevo amigo. No empiezas hablando de ti mismo; primero escuchas, aprendes lo que le gusta, lo que necesita y cómo puedes aportar algo positivo a su vida. En el marketing B2B, es igual. En Prismalia nos tomamos mucho tiempo a investigar y comprender los retos y objetivos de tus clientes potenciales para poder leer su mente.
Busca dónde están tus leads B2B
No todos tus clientes potenciales están en un solo lugar. Algunos prefieren el email, otros las redes sociales o incluso el contenido en tu sitio web. Utiliza una mezcla de canales para asegurarte de que tu mensaje llegue a ellos, dondequiera que estén. La omnicanalidad es una de las tendencias de marketing digital en 2024 más potentes, aprovéchala
¿Cómo conseguir leads cualificados?
Lo primero para conseguir este objetivo es tener sentido común. Quieres generar leads en tu negocio B2B así que, en este sentido, piensa más en la calidad que en la cantidad. Pongamos un ejemplo, para que lo entiendas mejor.
Imagina que eres un abogado especializado en derecho corporativo y buscas atraer a empresas que necesiten asesoría legal para sus operaciones.
✅ Ejemplo de estrategia recomendada para conseguir leads cualificados
No vayas a por contenido genérico que atraiga millones de visitas. Busca temas concretos de tu buyer persona. Por ejemplo, si te especializas en derecho corporativo, podrías escribir artículos sobre “Cómo mitigar riesgos legales al iniciar un negocio” o “Guía legal para startups: Lo que necesitas saber antes de lanzar tu empresa”. Este tipo de contenido atrae a empresarios y startups que buscan asesoría legal específica, mostrando tu experiencia y conocimientos en el área.
❌ Ejemplo de lo que debes evitar
No uses anuncios genéricos sobre servicios legales que apunten a cualquier persona interesada en asesoría legal. Esto puede resultar en una gran cantidad de consultas no cualificadas, de personas que buscan servicios legales que no ofreces o que no están listas para contratar un abogado.
👉 Prismalia Tip
Piénsalo como si estuvieras pescando: si quieres atrapar un tipo específico de pez, no usarías cualquier cebo, ¿verdad? Usarías algo que sabes que a ese pez le encanta. Lo mismo va para atraer a los clientes que realmente quieres. Los clientes ideales vendrán a ti porque ven que tienes exactamente lo que están buscando.
5 estrategias para generar leads en empresas B2B
Te dejamos 5 estrategias efectivas para conseguir clientes interesados de verdad en tus servicios como empresa. Si quieres explorar más opciones, te dejamos un documento en nuestro apartado de recursos como 25 formas de conseguir leads en entornos B2B.
Campañas con microinfluencers
Puedes generar leads de una manera atrevida y súper efectiva. Te alías con los influencers que ya tienen la atención de tu público objetivo. No con cualquier influencer con millones de seguidores y cero conexión con tu marca. Hablamos de esos con una audiencia leal, que confían en sus palabras y en sus recomendaciones. Por ejemplo, si vendes productos de belleza, puedes aliarte con un microinfluencer muy concreto que hable sobre cosmética.
Si quieres un ejemplo de cómo contactar a un influencer, te dejamos toda la información en nuestro blog.
Captura leads eficazmente con formularios inteligentes
Transforma tu sitio web en una máquina de capturar oportunidades de negocio. ¿Cómo? Con formularios de captura de leads. No añadas demasiadas preguntas. ¿Qué necesitas saber realmente para empezar a trabajar con ese posible cliente? Nada más. Hazlo simple y directo.
No olvides que para poder captar leads en un negocio B2B necesitas tener una web profesional. Si no, aunque los interesados lleguen, se irán corriendo. Pídenos presupuesto para tu página web, somos la mejor agencia de diseño web de Madrid.
Utiliza el marketing de contenidos
El marketing de contenido te va a ayudar a conseguir leads B2B. Por ejemplo, puedes crear documentos que atraigan a tu público objetivo. Ellos se lo descargan y te dejan a cambio su email. Así, puedes implementar una estrategia de email marketing gracias a esos correos de leads cualificados.
Trucos que mejoran esta área
- Sector tecnología ⭢ Lead Magnet: Ebook: "10 tendencias tecnológicas para el próximo año"
- Sector educación ⭢ Lead Magnet: Plantilla descargable:"Plan de estudios personalizado para estudiantes en linea"
- Sector salud ⭢ Lead Magnet: Guía PDF: "Cómo mejorar tu bienestar mental en 10 pasos"
- Sector finanzas ⭢ Lead Magnet: Calculadora interactiva: "Descubre tu salud financiera"
- Sector marketing digital ⭢ Lead Magnet: Checklist descargable: "Los 5 errores más comunes en campañas de email marketing"
LinkedIn Sales Navigator
Esta herramienta es una muy buena opción para conseguir leads en un entorno B2B. Está diseñada para profesionales de ventas y marketing. Ayuda a conseguir leads al permitirte segmentar tu público objetivo, personalizar mensajes, obtener información detallada de usuarios y rastrear relaciones comerciales, lo que facilita la generación de leads de calidad en la plataforma.
👉 Prismalia Tip
Asegúrate de que tu perfil esté pulido, con una foto profesional y una descripción que hable directamente a tu cliente ideal. Luego, al usar Sales Navigator, sé específico en tus filtros y búsquedas para encontrar a aquellos que realmente se beneficiarán de lo que ofreces. Y recuerda, la clave no está en la cantidad, sino en la calidad de las conexiones que haces. Si necesitas ayuda, contacta con nuestra agencia de LinkedIn Ads.
Estrategia de Cold Email
Consiste en enviar correos electrónicos no solicitados a prospectos o clientes potenciales para presentar un producto o servicio de manera persuasiva y generar interés en continuar la comunicación. Te recomendamos personalizar al máximo los mensajes para aumentar la tasa de respuesta.
¿Cuál es el mejor método de captación de leads en un entorno B2B?
En el mundo del marketing digital B2B, el mejor método para captar leads es aquel que se adapta perfectamente a tu audiencia y a tus objetivos específicos. La efectividad de cualquier método depende de varios factores clave:
- Tu audiencia objetivo. Comprender a quién te diriges es fundamental. Lo que funciona para captar la atención de los directivos de empresas tecnológicas puede no ser efectivo para una estrategia de marketing para un colegio.
- El ciclo de venta de tu producto o servicio. Algunos productos requieren una educación y un periodo de consideración más largos por parte del cliente antes de la compra. En estos casos, el contenido de valor que educa puede ser más efectivo.
- Los recursos y capacidades de tu empresa. La capacidad para crear contenido de alta calidad, gestionar campañas de publicidad pagada o implementar estrategias de SEO avanzadas también influirá en la elección del método más adecuado para tu negocio.
- Tendencias del mercado y la competencia. Lo que hacen tus competidores y las tendencias actuales en tu sector pueden afectar la efectividad de diferentes métodos de captación de leads.
Preguntas frecuentes sobre captación de leads B2B
¿Cuáles son los leads mínimos B2B para que se conviertan en clientes?
No existe un número mágico aplicable a todos los casos; sin embargo, entender tu tasa de conversión —es decir, el porcentaje de leads que se convierten en clientes— puede ayudarte a establecer objetivos realistas. Por ejemplo, si sabes que tu tasa de conversión es del 5%, necesitarás 20 leads para obtener un nuevo cliente. La clave está en optimizar constantemente tus estrategias de captación y conversión para mejorar esta tasa.
¿Cómo afectan los leads B2B a la arquitectura de negocios?
Los leads B2B tienen un impacto profundo en la arquitectura de negocios, ya que influyen directamente en la planificación estratégica, las operaciones, y la asignación de recursos. Una afluencia constante de leads cualificados puede justificar la expansión de equipos de ventas, el desarrollo de nuevos productos o servicios para satisfacer las demandas del mercado, y la inversión en tecnología para mejorar la gestión de relaciones con los clientes (CRM) y la automatización de marketing.
¿Cuáles son los criterios de calificación de leads B2B?
Los criterios de calificación de leads B2B varían entre empresas, pero generalmente se centran en el encaje entre las necesidades del lead y la oferta de la empresa, el potencial de compra y el momento adecuado para la venta.
- BANT. Presupuesto disponible, autoridad para tomar decisiones, necesidad explícita de tu solución, y el momento adecuado para la compra.
- Fit de la empresa. Tamaño de la empresa, sector, geografía, y potencial de crecimiento a largo plazo.
- Engagement. Interacción previa con tu contenido, respuesta a campañas de marketing, y participación en eventos o demostraciones.
